Huy động 6,5 tỉ đô, đủ để "đốt" thêm 15 năm, Grab đang được gì / mất gì ở từng chuyến xe?

Grab vẫn trong giai đoạn đốt tiền và chưa hề có ý định dừng lại. Họ đốt rất bạo trên mọi mặt trận từ gọi xe, giao đồ ăn cho đến ví điện tử. Có lẽ đến từ câu nói "Sẽ hỗ trợ Grab không giới hạn" từ ông chủ của Softbank.

Không biết thực hư sự hỗ trợ này như thế nào nhưng có một điều chắc chắn là các đối thủ của Grab sẽ phải dè chừng với phát biểu này.

Hai chỉ tiêu quan trọng nhất mà đội ngũ vận hành của Grab tại mỗi quốc gia phải đạt được đó là Số chuyến đi và CPR (Cost Per Ride: Số tiền bỏ ra để có được mỗi chuyến đi).

Nói thêm, vì giờ Grab đã định vị mình là siêu ứng dụng nên Số chuyến đi được hiểu rộng ra là số giao dịch sẽ chính xác hơn. Một chuyến đi là một giao dịch, một đơn giao đồ ăn cũng là một giao dịch và một lần dùng Moca thanh toán hoá đơn cũng là một giao dịch.

Được

Với mỗi chuyến xe, Grab thu của đối tác (tài xế) 28,375% trong đó 25% là hoa hồng dành cho Grab và 3,375% là Grab thu hộ 3% VAT và 1,5% thuế thu nhập cá nhân của đối tác. Trên 25% hoa hồng nhận được, Grab phải đóng 10% VAT.

Ví dụ một chuyến xe 100.000đ. Grab thu được 25.000đ và đóng VAT hết 2.500đ. Đối tác nhận được 75.000đ trong đó 2.250đ là thuế VAT (Grab thu hộ) và 1.125đ là thuế thu nhập cá nhân (Grab cũng thu hộ). Vậy Grab "thu" được 22,5% trên mỗi giao dịch.

Chưa kể tăng giá theo nhu cầu. Thường tăng rất cao vào giờ cao điểm. Công thức thì vẫn như trên.

Vào giờ đi làm, giá của chuyến xe này là 263.000đ trong khi bình thường chỉ có 79.000đ​

Cùng thời điểm, cùng lộ trình, giá của Grab vượt trội so với các ứng dụng khác​

Ngoài ra, cộng đồng mạng gần đây còn tố Grab vì nắm rõ mức độ chi tiêu và dữ liệu khách hàng (bao gồm việc họ dùng dòng điện thoại gì, mức giá ra sao) để đưa ra mức giá khác nhau cho cùng một hành trình.

Cùng đoạn đường, iPhone X hiển thị giá GrabCar cao hơn 78% so với một chiếc Android​

Mất

Thông thường Grab sẽ mất đi 3 khoản cho mỗi giao dịch.

Thứ nhất, mã khuyến mãi. Gần đây Grab chi tiêu cho mã khuyến mãi có phần ít lại vì một phần do đối thủ không quá mạnh như Uber ngày trước. Một phần Grab dùng sức mạnh của phân tích dữ liệu để ước đoán được thu nhập của từng profile khách hàng để tối ưu chi phí cho khoảng này.

Hiện nay Grab thường chỉ khuyến mãi 50% nhưng khống chế tối đa 20-25.000đ và ràng buộc thời gian sử dụng là sau 09:00 đến 16:59 và sau 19:00. Tức là đã né hết giờ cao điểm. Bình quân mỗi giao dịch 100.000đ suy ra mức giảm này tầm 22,5%. Vừa bằng hoa hồng Grab nhận được.

Giảm 50% tối đa 20.000đ và ràng buộc thời gian sử dụng​

Thứ hai là chương trình GrabRewards. Cứ 1,150 điểm thì đổi được một phần quà trị giá 50.000đ. Để có coupon 50.000đ tặng khách, Grab sẽ phải bỏ ra tầm 85% giá trị coupon (tương đương 42.500đ) để mua. Phía khách hàng thì phải chi tiêu tầm 1.250.000đ để có được 1,150 điểm. Như vậy cứ 1.250.000đ Grab phải mất thêm 42.500đ, tương đương 3,4%.

Đổi 1.150 điểm được quà tương đương 50.000đ trên GrabRewards​

Thứ ba, các tuần gần đây Grab liên tục tung ra chương trình tích tem trúng thưởng. 4 tem đầu được thưởng 50.000đ để đặt GrabFood. 5 tem nữa là tặng thêm 1 mã giảm 30.000đ cho GrabCar/GrabBike và 80.000đ cho GrabFood. Giả sử mỗi giao dịch tầm 100.000đ suy ra doanh thu là 900.000đ và Grab mất thêm 160.000đ (tương đương 17,8%). May mà ở đây là dùng chiêu "lấy mỡ nó rán nó" vì các phần quà từ tích tem phải dùng để sử dụng tiếp và tiếp tục tạo ra giao dịch.

Như vậy Grab mất đi 22,5% 3,4% 17,% = 43,7%. Trong khi kiếm được 22,5%. Vậy là Grab lỗ 21.2%, tương đương gần 1 USD. Đây là mức lỗ hoàn toàn nằm trong kế hoạch của Grab.

Chưa dừng lại tại đó, tuần trước Grab vừa tung ra thêm một chiêu để giữ chân người dùng, gọi là Thử thách. Thử thách đầu tiên mà Grab tung ra là 20,000 suất ưu đãi từ nay cho đến hết 31/7/2019 cho những ai hoàn tất 1 chuyến GrabCar, 1 chuyến GrabBike, 1 chuyến GrabFood, 1 chuyến GrabExpress và 1 giao dịch Moca là được cộng 50.000đ vào ví Moca.

Mục Thử thách mới ra mắt trên ứng dụng Grab​

5 giao dịch, doanh thu ước chừng 500.000đ. Vậy là với Thử thách, Grab mất thêm 10%.

Tuy nhiên, mặc dù thấy Grab chi đậm ở nhiều khoản nhưng nhìn chung mọi thứ vẫn đang trong tầm kiểm soát của họ vì hạng mục khuyến mãi không phải ai cũng thoả điều kiện để dùng. Hạng mục GrabRewards thì có khả năng khách đổi chính coupon đi Grab để dùng. Hạn mục tích tem và Thử thách đều là chiêu "lấy mỡ nó rán nó" nên nếu "san sẻ" chi phí này cho 2 giao dịch hai đầu thì áp lực giảm đi đáng kể.

Tóm tắt lại model tiền bạc của một giao dịch như sau:

​

Như vậy, bình quân Grab chỉ đang lỗ khoảng 1 USD/giao dịch. Với mục tiêu huy động 6,5 tỉ USD thì Grab dư sức đốt tiền như thế này ít nhất 15 năm nữa. Chưa kể những khoảng huy động thêm và các đối thủ khác rời khỏi đường đua vì kiệt sức.

Có một câu nói nổi tiếng ở thung lũng Silicon: The winner takes it all (Người chiến thắng sẽ giành lấy tất cả). Và đây rõ ràng là chiến lược mà Grab dùng để "đàn áp" thị trường Đông Nam Á.